سؤال ۴: آزمایش خوب چگونه آزمایشی است؟
بلند:
آزمایش خوب آنقدر دقیق است که اعضای تیم می‌توانند دوباره آن را تکرار کرده، داده‌های قابل استفاده و مشابهی تولید کنند. اغلب توصیه می‌کنیم برای یک فرضیه واحد چندین آزمایش انجام دهید.
یکی از تیم‌هایی که با آنها کار می‌کردم تلاش داشت ارزش پیشنهادی‌اش را با تبلیغات در فیسبوک و توئیتر بیازماید و آن را به خورد بخش مشتری مدنظرش بدهد. این تیم خیلی بد شکست خورد. تقریبا هیچکس روی آن تبلیغات کلیک نکرد و آنهایی که کلیک کردند هم در صفحه فرود ثبت نام نکردند. قبل از اینکه از ادامة کار منصرف شویم، تصمیم گرفتیم آزمایش دیگری انجام دهیم. همان آگهی را برای کسانی که در گوگل در جستجوی راهکاری بودند عرضه کردیم. نرخ کلیک در صفحه نتایج جستجو بسیار بیشتر بود و اکثر آنها در صفحه فرود ثبت نام کردند.
اگر این آزمایش دوم را انجام نمی‌دادیم ممکن بود خیلی زود تسلیم شویم. اغلب اوقات بایستی، به مدت 12 هفته، هر هفته حداقل یک یا چند آزمایش انجام دهید تا شواهد کافی برای دانستن این موضوع خلق کنید که در مسیر صحیح هستید یا نه.
استروالدر:
کار را باید با یک فرضیة کاملاً شفاف و دقیق شروع کرد. باید مشخص کنید، برای کاهش عدم قطعیت، دقیقاً دربارة چه چیزی را باید بیاموزید. افراد اغلب می‌گویند «بله! قصد دارم این محصول را بیازمایم» و سپس، می‌روند سراغ اینکه چیزی بسازند و پیش‌فروش کنند. اگر چنین آزمایشی شکست بخورد، نخواهید دانست که دلیل شکست بی‌علاقگی مردم به آن محصول بوده، یا ناقص بودن راه‌حل‌تان، یا صرفاً عدم‌تمایلشان به پرداخت. متغیرهای بسیار زیادی وجود دارد. باید به‌وضوح مشخص کنید که می‌خواهید چه فرضیه‌ای را بیازمایید.
سپس باید آزمایش مناسبی را انتخاب و تعیین کنید، یعنی آزمایشی از نوع مناسب برای فرضیه‌ای مشخص در زمان مناسب. در اوایل کار، با آزمایشهای ارزان و سریع شروع کنید، چون در مراحل اولیه، ریسک و عدم‌قطعیت بالاست. هرچه دانسته‌هایتان بیشتر شود، آزمایشها هم می‌توانند پیچیده‌تر، پرهزینه‌تر و طولانی‌تر باشند، چون به شواهد قویتری نیاز دارید.
پس از تعیین آزمایش، باید به‌طورشفاف مشخص کنید که چه چیزی را اندازه خواهید گرفت و چگونه. همچنین باید حواستان باشد که شرایط و محیط به‌صورت بالقوه می‌توانند بر روی آزمایش‌تان تأثیر بگذارند.
در نهایت باید، برای تشخیص موفقیت، آستانه مشخصی را تعیین کنید. بایستی حدنصابی را در نظر بگیرید که در آن حدنصاب بشود پذیرفت ایدة کسب‌وکاریتان نتیجه‌بخش خواهد بود، مثلاً، چند نفر باید عملاً به مشتریانی که پول پرداخت می‌کنند تبدیل شوند؟
سؤال ۵: در آزمایشگری با چه تله‌هایی مواجه هستیم و چه باید بکنیم تا از شکست خوردن آزمایشها جلوگیری کنیم؟
بلند:
برخی از تله‌های بزرگ آزمایشگری شبیه به چیزی است که در دنیای چابک وجود دارد. تیم‌ها آزمایشهای زیادی را با هم انجام می‌دهند و لذا انجام همة آنها مدت زمان زیادی طول می‌کشد. با خواندن کتاب «آزمودن ایده‌های کسب‌وکار» متوجه خواهید شد که توصیة من، با الهام از اصول چابک و ناب، این است که تعداد آزمایشهای در حال اجرا را محدود کنید. این به تیم‌هایتان کمک می‌کند توجهشان را متمرکز کنند و ناتمام بودن همة کارها گیجشان نکند. درست همانطور که همکارم الکس می‌گوید، تاریخ مصرف مدل‌های کسب‌وکار، مانند ماستی که داخل یخچال است، می‌گذرد. همین موضوع درباره شواهد حاصل از آزمایش‌هایتان نیز صدق می‌کند. اگر آزمایشها خیلی طول بکشند یا نتوانید اجرایشان کنید، چیزها تغییر می‌کنند و منقضی خواهند شد. توصیه‌های ساده‌ای مانند «محدود کردن کارهای در دست اجرا» نقش به‌سزایی در موفقیت آزمایشگری دارند.
استروالدر:
افراد خیلی سریع به سراغ ساختن محصول می‌روند. آنها، بدون اینکه شواهد کافی مبنی بر «موجّه بودن ساخت» در اختیار داشته باشند، زمان و انرژی‌شان را برای ساختن چیزها هدر می‌دهند.
افراد، با انجام چند مصاحبه، چنین احساس می‌کنند که ایده‌هایشان اعتباربخشی شده است. راهکار بهتر آن است که با شواهد ضعیف شروع کنید و بعد به سراغ شواهد قویتر و قویتر برای همان فرضیه بروید.
تیم‌های واقعاً خوب هر فرضیة خاص را با آزمایشهای مختلفی می‌آزمایند. در شروع، آزمایشهای خیلی ساده‌ای انجام می‌دهید که شواهد نسبتاً ضعیفی تولید می‌کنند، و می‌توانید سریع به پیش بروید. در یک مصاحبه ممکن است در مورد تمایل به پرداخت سؤال کنید. از افراد می‌پرسید آیا بودجه‌ای برای این محصول یا خدمت دارند و آنها هم می‌گویند بله. خیلی خوب! خیلی هم سریع انجام شد، اما پس از آن باید عمیق‌تر شوید و آزمایشهای «دعوت به اقدامی» انجام دهید که در آن، افراد «پای در گود بگذارند» و پیش‌پرداختی انجام دهند تا درستی حرفهایشان در عمل اثبات شود. ممکن است فرضیه همان فرضیة قبلی باشد، اما اکنون آن را با شواهد قویتری اعتباربخشی کرده‌ایم.
یکی دیگر از تله‌های بزرگی که می‌بینیم آن است که افراد نظرات را با واقعیات اشتباه می‌گیرند. زمانی که از مردم سؤال می‌کنیم چقدر حاضرند بپردازند و آنها می‌گویند 20 دلار، این یک نظر است و نه واقعیت امر. اگر از آنها بپرسید «آخرین باری که این نوع محصول را خریده‌اید چه زمانی بوده و چقدر برایش پول داده‌اید؟»، این واقعیت است.
سؤال ۶: چگونه می‌توانیم از محصول رقیب برای گردآوری بینش درباره ارزش پیشنهادی‌مان استفاده کنیم؟
بلند:
شما می‌توانید، بدون ساخت هیچ چیزی، مطالب بسیاری یاد بگیرید. من با تیم‌هایی همکاری داشته‌ام که پس از جلب همکاری مشتریان، از آنها می‌خواسته‌اند یک سری کار با محصول رقیب انجام دهند. ما زمان انجام کارها و برداشت مشتریان از تجربة کار با محصول رقیب را می‌سنجیدیم. حتی شرکت‌های بزرگی را در سان‌فرانسیسکو سراغ دارم که این کار را با محصولات استارتاپی که نگران ظهورش بوده‌اند انجام داده‌اند. آنها، بی‌واسطه، مزیت احتمالی آن استارتاپ را نسبت به خود دریافته‌اند. اگر نگرانید که استارتاپی شما را حذف کند و اگر ترس این را دارید که پیدا کردن داده‌های کافیِ مطالعات بازار دربارة آن استارتاپ باعث شود زمان را از دست بدهید و کار از کار بگذرد، فرصت را برای انجام چنین کاری مغتنم بشمارید. برای این منظور، چرا خودتان دست به پژوهش نزنید؟
استروالدر: از محصول یا خدمت رقیب برای آزمودن کارها، دردسرها و منفعت‌های مشتریان استفاده کنید. نقاط قوتی را که مشتریان واقعاً از آن لذت می‌برند یا کاستی‌هایی را که آزارشان می‌دهد پیدا کنید. کدام را دارند؟ کدامیک را ندارند؟